Waarom onderhandelen niet over winnen gaat
De belangrijkste reden waarom je opziet tegen een stevige onderhandeling is de angst om te verliezen. Het niet bereiken van je doel. Dat de ander sterker bleek. Die ene wending die je de grip deed verliezen en de oplossing waar je pas opkomt als je alweer in de auto zit.
Alsof je hebt verloren en dat hele gesprek voor niets is geweest
Grote kans dat je al vanaf het eerste moment van het gesprek de uitkomst ‘uitstraalde’. Je gesprekspartner voelde aan alles dat de onzekerheid er al die tijd al was. Dat kwam door je wollige taal en doordat je de ander af en toe niet aankeek. Het weglachen als het even spannend wordt en het gebruik van verkleinwoorden. En die ongemakkelijke stiltes.
De kracht van de stilte
Er zit kracht in stilte. Zeker als je het functioneel inzet. Het helpt je te kijken naar de reactie van je opponent. Het geeft je gelegenheid om haar of zijn opmerking te verwerken, te snappen en een nog betere wending aan je gesprek te geven. Niet alleen met woorden, maar zeker ook non-verbaal.
Non-verbale communicatie is zonder woorden spreken. Daarom zijn je lichaamstaal, mimiek, oogcontact, stemgebruik en houding minstens zo belangrijk. Laat voelen dat je stevig in de wedstrijd zit.
Waarom is non-verbale communicatie zo belangrijk?
Je eerste indruk maak je in een seconde. Het wegwerken van de verkeerde indruk duurt bijna de rest van je gesprek. Daarom is je bewust zijn van je houding minstens zo belangrijk als de inhoud van je gespreksonderwerp.
Zo snel als jij een eerste indruk maakt geldt dat ook voor de ander. Om snel te doorgronden hoe de vlag erbij hangt is het cruciaal om snel connectie te maken. Want niet ieder mens is gelijk en er zijn herkenbare signalen die je meteen goed kunt gebruiken.
3 voorbeelden van signalen
Mensen geven van nature snel signalen af wat hun aangeboren en aangeleerde karakter is in gesprekken.
Oogcontact
Oogcontact laat zien dat je aanwezig bent en verbinding maakt met de ander. Mensen die constant wegkijken, komen vaak onzekerder of afstandelijker over.
Antwoorden scan
Luister goed naar de antwoorden, ook in die eerste minuten. Zijn ze afstandelijk, koel, heel concreet en zakelijk of juist amicaal? Het zegt iets over hoe zij of hij het prettig vindt om te communiceren. Stem daar de rest van je gesprek op af, zonder je eigen ‘ik’ kwijt te raken.
Emotie
Huisdieren peilen feilloos of je angstig bent. Een bange hond heeft eerder de neiging agressief te zijn. Proef je onnatuurlijke stress bij de ander? Of hoe is het met je eigen hartslag? Haal desnoods een keer extra rustig adem, maar begin aan het gesprek in betrekkelijke rust met een gezonde spanning. Want met adrenaline blijf je alert.
Maar een onderhandeling moet je toch winnen?
Oh, zeker. Onderhandelen ga je niet om met lege handen naar buiten te lopen, maar als de ander met lege handen of een slecht gevoel achterblijft, lijkt het of je wint, maar het tegendeel is waar. Dus wat is de definitie van winnen? Laat ik een voorbeeld uit mijn eigen praktijk benoemen.
We spraken met een partij, die voor ons bedrijf een grote hoeveelheid producten en diensten afnam. Zijn stijl was vooraf bekend: snoeihard erin. Prikkelen op de man om je uit je ritme te halen. Niet leuk, maar goed te weten als je je gaat voorbereiden.
De eerste grap naar mij toe was op de man. Iets over mijn ‘gewichtige persoonlijkheid’. Ik hield oogcontact. Ging niet mee in die poging, maar bleef vriendelijk en scherp. Keek naar de rest van de groep en zag het ongemak bij een paar mensen van zijn team. ‘Is hij tegen jullie ’s ochtends ook zo aardig?’ En ik begon te lachen. Ik besloot meteen een opmerking te maken over de rit naar het kantoor en te bedanken voor de uitnodiging. ‘Jullie zijn met een flinke groep, verwachten jullie een zwaar gesprek? Of gewichtig is de term toch?’ Het ijs was gebroken en we hadden allebei kunnen prikken.
Een overeenkomst bereik je samen
Het klinkt eenvoudig, maar als beide partijen bij terugkomst een ‘winst’ kunnen rapporteren is de onderhandeling geslaagd. Gun de ander altijd wat, ook al ben je de bovenliggende partij.
Begin met een duidelijke en krachtige positie. Wees helder wat je komt brengen.
Zorg iedere seconde voor een sterke houding.
Bereid je 200% voor, hou rekening met onverwachte wendingen en heb alternatieven beschikbaar.
Empathie en creativiteit zijn noodzakelijk.
Wil jij je je verder ontwikkelen op dit gebied? Ontdek dan onze ‘Training Onderhandelen’, kijk hier voor meer informatie.
